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青年部
青年部だより

2月定例会

 2月24日(火)、青年部は2月定例会を開催した。今回は経営戦略委員会が担当し、講師に日本のトップセールスマンとして日経ビジネスやプレジデントの雑誌に取り上げられた、大和ハウス工業㈱執行役員の中村泉氏を招き、「変わらなければ、変わらず!動かなければ、動かず!!」をテーマに講演会を開催した。

 中村氏は講演で、初めから「欲しい」という明確な欲求を持っている見込客ばかりであれば営業マンはいらない。営業マンの重要な役割は、ニーズを喚起する、つまり、「潜在ニーズ」をつかみ、それを相手に気づかせ、最終的に人間力で差をつけ「どこから買っても同じならあなたから買いたい」つまり「欲しい」と思わせることが重要である。

 住宅でいえば決定権者はやはり女性である。男性が結果を優先する狩猟型だとすれば、女性はプロセスを大切にする農耕型といえる。例えばお茶でノーと言われたら食事には誘えない、食事でノーと言われたら映画には誘えない。こうした1つ1つのプロセスを大切にしていく「目的訪問」を営業マンに徹底した。営業マン時代の13年間に314棟の注文住宅を売ってきた。住宅営業においては「MAN(人)の法則」というのを持っており、それはお金(MONEY)、決定権者(AUTHORITY)、必要としているかどうか(NEEDS)の3つの見極め。なかでもこれから一番大切なのはニーズである。そのためニーズを追求して、常に問題解決を目指す営業のABC(オールウェイズ・ビー・クロージング)が必要である。営業の鉄則で3対2対1というのがあり、3回しゃべっていただき、2回うなずき、1回コンサルティングする。これで10回訪問すれば30の情報が入る。ダメな営業マンは3回しゃべってしまう。やはり引き出しが少ないのである。お客様のために何ができるかを追求し、説得ではなく納得してもらえる営業姿勢が必要であると述べた。

 最後に、中村氏の座右の銘である「敗者は目標を変化させ、勝者は自分を変化させる」。第35代アメリカ大統領ジョン・F・ケネディの言葉「ものをなくせば、小さいものを失います。信用をなくせば、大きなものを失います。しかし、勇気を失えば、全てを失います」などを紹介し、「トップセールスも同じ商品を売っている」と延べ、講演を締めくくった。